Потирание века

"Ничего не вижу!" - провозгласила мудрая обезьянка. Потирание века - это попытка мозга блокировать визуальное восприятие обмана, сомнения или лжи, а также избежать взгляда в глаза человеку, которому вы говорите неправду. Мужчины обычно начинают энергично тереть глаза. Если же ложь серьезная, то они не смотрят в глаза собеседнику, предпочитая уставиться в пол. Женщинам свойственно легкое потирание нижнего века. Они никогда не совершают энергичных растирающих движений, поскольку не любят растягивать кожу и заботятся о нанесенном макияже. Если женщина не хочет смотреть в глаза собеседнику, она скорее станет смотреть на потолок.

"Ложь сквозь зубы" - широко распространенное выражение. Под ним понимается совокупность жестов: стиснутые зубы, фальшивая улыбка, потирание века и отведенный в сторону взгляд. Такой прием часто используют актеры, чтобы показать неискренность своих персонажей, но в реальной жизни мне сталкиваться с таким не приходилось.

Потирание уха

Этот жест говорит о попытке слушателя не слышать явной лжи. Человек может прикрыть ухо рукой, почесывать его или теребить мочку. Это более изощренная версия бесхитростного детского зажимания ушей ладонями, чтобы не слышать упреков родителей. Еще один вариант этого жеста - это потирание обратной стороны уха, вращение в ушной раковине кончиком указательного пальца, потягивание мочки или заворачивание уха так, чтобы слуховое отверстие оказалось закрытым. Последний жест свидетельствует о том, что человек уже услышал достаточно или хочет что-то сказать сам.

Почесывание шеи

В этом случае указательный палец доминирующей руки (той, которой человек пишет) начинает почесывать шею непосредственно под ухом или всю боковую сторону шеи. Наши наблюдения показали интересную особенность: обычно человек почесывает шею не более пяти раз. Число почесываний очень редко бывает меньше пяти и еще реже превышает пять раз. Этот жест говорит о сомнениях и неуверенности. Он характерен для человека, который мог бы вам сказать: "Не уверен, что могу с вами согласиться". Почесывание шеи становится особенно заметно, когда произносимые вслух
слова противоречат такой позиции, то есть если человек говорит вам: "Понимаю ваши чувства".

Оттягивание воротника

Дэсмонд Моррис заметил в процессе исследования жестов, сопровождающих ложь, что неправда приводит к раздражению нежных лицевых и шейных тканей, а почесывание и потирание призвано устранить неприятные ощущения. Это объяснение кажется вполне разумным, когда мы начинаем анализировать такой жест, как оттягивание воротника. К нему прибегают как те, кто говорит ложь, так и те, кто чувствует, что их обманывают. Ложь вызывает повышенное потоотделение, если обманщик почувствовал, что его раскусили. Если человек сердит или подавлен, он пытается оттянуть воротник, чтобы воздух свободно циркулировал вокруг шеи. Когда вы замечаете, что человек оттягивает воротник, спросите его: "Не могли бы вы повторить?" или попросите: "Разъясните мне этот момент подробнее". Тогда потенциальный лжец может отказаться от своей игры.

Пальцы во рту

Моррис считает, что человек берет пальцы в рот, когда находится под давлением. Это бессознательная попытка вернуться к детскому ощущению безопасности, когда ребенок сосал материнскую грудь. Маленький ребенок ассоциирует большой палец с грудью, став же взрослым, он заменяет привычку сосать палец на привычку курить сигареты или трубку, грызть ручку или карандаш и т. п. Если все остальные жесты, связанные с поднесением руки ко рту, говорят об обмане или сомнении, то палец, положенный в рот, свидетельствует о внутренней потребности в поддержке и одобрении. Если вы заметили у собеседника такой жест, поддержите его, дайте ему гарантии и убедите в своих добрых намерениях.

Толкование и распространенные ошибки

Умение точно истолковать жест рукой, поднесенной к лицу, в определенных обстоятельствах требует времени и длительных наблюдений. Мы совершенно определенно можем сказать, что если человек поднес руку к лицу, то в его сознание закралась негативная мысль. Но каков характер этой мысли? Речь может идти о сомнении, обмане, неуверенности, преувели-
чении, опасении или о заведомой лжи. Истинное искусство толкования жестов заключается в точном понимании, какое именно негативное значение имеет замеченный жест. Это можно сделать лишь тщательно проанализировав все предшествующие жесты и точно понимая контекст.

Скука

Когда слушатель начинает поддерживать ' голову рукой, значит, он заскучал. Человек вынужден подпирать щеку, чтобы окончательно не заснуть. Степень скуки можно определить по тому давлению, которое голова слушателя оказывает на подпирающую руку. Если голова полностью легла на ладонь, значит, скука достигла своего апогея. Еще более явным сигналом становится явственное похрапывание и голова, уютно расположившаяся на столе! Постукивание пальцами по столу или носком ноги по полу часто ошибочно истолковывается как сигнал скуки, но на самом деле эти движения говорят о нетерпении. Если вы в процессе выступления заметили такие сигналы, то следует каким-либо образом вовлечь человека, постукивающего пальцами, в процесс, иначе он может негативно повлиять на остальную аудиторию. Если же слушатели разделились на тех, кто подпирает голову руками, и на тех, кто нетерпеливо постукивает пальцами, значит, выступающему пора заканчивать. Помните, что скорость постукивания свидетельствует о степени нетерпения слушателя. Чем быстрее он . стучит, тем более нетерпелив и раздражен.

Жесты оценки

Если человек подпирает шеку закрытой ладонью, значит, он вас оценивает. При этом указательный палец часто бывает направлен вверх. Если же человек потерял интерес к вашим словам, но хочет казаться вежливым, его поза начнет трансформироваться. Я присутствовал на многих заседаниях и замечал, как вновь пришедшие менеджеры старались продемонстрировать свою заинтересованность и уважение к словам президента компании, который обычно выступал очень скучно. К несчастью для них, как только они начинали подпирать щеку рукой, так президент тут же ощущал их неискренность и стремление угодить.

Искренний интерес чувствуется лишь тогда, когда голова слушателя не опирается на руку, поднесенную к щеке. Проверить степень заинтересованности слушателей президент мог очень просто. Достаточно было лишь сказать: "Я рад, что мое выступление вас заинтересовало, потому что сейчас я хотел бы задать несколько вопросов!" Это тут же подстегнуло бы нерадивых слушателей, потому что они бы испугались не суметь ответить на вопрос начальника. Когда указательный палец расположен вертикально, а большой упирается в подбородок, значит, слушатель настроен критически либо к самому выступающему, либо к его словам. В такой позе слушатель может потирать или оттягивать указательным пальцем нижнее веко, что говорит об усилении негативного отношения. Так как принятая поза влияет на отношение человека, то чем дольше он находится в такой позе, тем более критически станет относиться к собеседнику. Этот жест - сигнал оратору о том, что надо немедленно предпринять какие-то действия, попытаться вовлечь слушателя в разговор или вообще закончить выступление. Простое движение может существенно изменить настроение слушателя. Передайте ему что-нибудь, чтобы он был вынужден сменить позу. Жест часто ошибочно принимают за проявление внимания и заинтересованности, но поддерживающий подбородок большой палец явно свидетельствует о критической оценке.

Поглаживание подбородка

В следующий раз, когда вам представится возможность высказать свою идею группе людей, обратите внимание на их поведение. Вы заметите нечто удивительное. Большинство, если не все, членов группы поднесут руку к лицу и станут использовать жесты оценивания. Когда вы завершите свое выступление и попросите высказать мнение о вашей идее, жесты оценивания мгновенно исчезнут. Руки ваших слушателей начнут поглаживать подбородки.

Этот жест свидетельствует о том, что слушатель принимает решение. Когда вы просите человека высказать свое мнение, то жесты оценивания сменяются жестами принятия решения. По этим движениям вы можете понять, являются ли принимаемые решения негативными или позитивными. Торговый агент совершит непростительную глупость, если начнет говорить, когда потенциальный покупатель начинает поглаживать подбородок, после того как его спросили, намерен ли он совершить покупку. Лучше всего будет спокойно ждать ответа и наблюдать за последующими жестами. Если покупатель, погладив подбородок, скрестит руки или ноги, а при этом он сидит в кресле, то агент получает невербальный з. Разумно было бы еще раз упомянуть о таинствах продаваемого товара, прежде чем гокупатель облечет свой отказ в словесную форму.
Если за поглаживанием подбородка последует жест готовности, то агент может спрашивать у покупателя, как он предпочитает платить, и сделка завершена.

Варианты жестов принятия решения

Те, кто носит очки, после совокупности оценочных жестов часто их снимают и берут одну дужку в рот. Этот жест замещает у них поглаживание подбородка в процессе принятия решения. Человек, который курит трубку, может воспользоваться ею. Если человек берет в рот ручку или карандаш, после того как его попросили высказать свое мнение, значит, он не уверен и ему требуется поддержка. Предмет, который он держит во рту, позволяет ему не высказывать свое мнение немедленно. Поскольку говорить, когда твой рот занят, это плохая манера, покупатель чувствует себя вправе повременить с ответом.

Сочетание различных жестов, связанных с поднесением руки к лицу

Очень часто жесты скуки, оценивания и принятия решения употребляются в совокупности, причем каждый элемент показывает отношение человека.

На рисунке мы видим оценочный жест - рука, поднесенная к подбородку, которая может его поглаживать. Человек оценивает полученное предложение и одновременно принимает решение. Если слушатель начал терять интерес к разговору, то его голова начинает опираться на руку. На рисунке мы видим оценочный жест, но, поскольку большой палец подпирает начавшую опускаться голову, можно сделать вывод о том, что слушатель не заинтересован в предмете разговора.

Потирание и похлопывание по голове

Усиленной версией оттягивания воротника может служить жест, при котором человек потирает ладонью затылок и шею. Это движение Калеро назвал "Как мне все это надоело!". Если человек использует такой жест, говоря неправду, он избегает вашего взгляда и смотрит вниз. Этот жест может также служить сигналом раздражения и гнева, особенно если человек сначала с размаха хлопает себя по шее, а затем начинает ее энергично растирать. Предположим, вы просили подчиненного выполнить для вас какое-то задание, а подчиненный забыл сделать его в положенный срок. Когда вы спрашиваете его о результатах, он невербально демонстрирует свою забывчивость - хлопает себя по затылку или по лбу, словно символически наказывая себя. Хотя это движение означает забывчивость, тем самым человек демонстрирует и свое отношение к вам, ударяя себя либо по затылку, либо по лбу. Если он ударяет себя по лбу, то тем самым он показывает, что ваше напоминание его не испугало. Если же он начинает потирать затылок, то тем самым невербально дает вам понять, что ваши указания ему смертельно надоели. Люди, часто потирающие затылок и шею, обычно бывают настроены критически и негативно, те же, кто хлопает себя по лбу, более открыты и общительны.

Указатели
Вас никогда не посещало чувство, что человек, с которым вы разговариваете, на самом деле уже давно где-то в другом месте, хотя по его словам можно было бы сделать заключение о том, что он просто наслаждается вашим обществом? На мгновенном снимке подобной сцены можно будет заметить следующее: 1) голова собеседника повернута к вам, позитивные сигналы - улыбки и кивки - очевидны; 2) тело и ноги собеседника развернуты от вас, либо в направлении другого человека, либо к выходу. Направление, в котором развернуто туловище или ноги собеседника, указывает, куда бы ему на самом деле хотелось идти.

Мы видим двоих мужчин, разговаривающих в проеме двери. Мужчина слева старается завладеть вниманием собеседника, но слушатель хочет продолжать движение в том направлении, куда указывает его тело, хотя он любезно повернул голову к собеседнику, делая вид, что рад встрече. Только когда мужчина, стоящий справа, полностью развернется к своему собеседнику, можно будет сказать, что разговор его по-настоящему заинтересовал.

Было замечено, что во время переговоров, когда один из участников решает завершить обсуждение или просто покинуть заседание, он непроизвольно поворачивается всем телом или направляет ноги в сторону ближайшего выхода. Если вы заметили подобные сигналы во время личного общения, то вам нужно срочно предпринять какие-нибудь действия, чтобы вовлечь собеседника в разговор и заинтересовать его. В противном случае вам остается только завершить беседу самому, что позволит вам сохранить контроль над ситуацией.

Углы и треугольники. Открытая позиция

В предыдущей главе мы говорили, что физическое расстояние между людьми связано со степенью интимности их взаимоотношений. Угол, под которым люди располагают тело, также дает очень ценную невербальную информацию, связанную с их отношениями и настроением. Например, жители большинства англоговорящих стран во время неформального общения стоят так, что их тела образуют прямой угол друг к другу.

Изображены двое мужчин, стоящих так, что их тела повернуты к воображаемой вершине треугольника. Это своеобразное невербальное приглашение третьему человеку присоединиться к их беседе, встав в этой точке. Мужчины, изображенные равны по социальному статусу, так как они стоят практически в одинаковых позах, а угол, образуемый их телами, говорит о том, что беседа между ними носит неформальный характер. Образованный треугольник позволяет третьему человеку, имеющему тот же социльный статус, присоединиться к разговору. Если желательно присутствие четвертого участника, тела собеседников развернутся так, чтобы образовывать прямоугольник или квадрат. Пятый собеседник превратит эту позицию в круг или в два треугольника.

Закрытая позиция

Когда два человека ведут интимную, частную беседу, то угол, образуемый их телами, изменяется с 90 градусов до нуля. Мужчина, желающий привлечь внимание женщины, использует этот прием в сочетании с другими жестами ухаживания в самом начале своей игры. Он не только развернут лицом к ней, но и стремится уменьшить расстояние между ними, постепенно проникая в ее интимную зону. Если женщина принимает ухаживание, то ей достаточно повернуться к мужчине лицом и позволить ему проникнуть на свою территорию. Расстояние между людьми, стоящими в закрытой позиции, обычно меньше, чем между теми, кто стоит в позиции открытой.

Помимо обычных приемов ухаживания, женщина и мужчина могут повторять жесты друг друга, если они действительно заинтересованы в этой игре. Как и большинство других жестов ухаживания, закрытая позиция может быть использована в качестве невербального вызова, если отношения между людьми враждебны.

Способы приятия и неприятия

Открытая и закрытая позиции используются для включения или исключения третьей стороны из разговора. Показана открытая треугольная позиция - двое собеседников принимают девушку в разговор. Если третий человек хочет присоединиться к двум собеседникам, стоящим в закрытой позиции, он может считать себя принятым, только если они развернутся в его сторону всем телом, формируя треугольник. Если же участие третьего собеседника для них нежелательно, то они останутся в закрытой позиции и повернут в его сторону лишь головы. Такой жест будет сигналом того, что они знают о присутствии третьего, но разворот их тел скажет о том, что его присутствие нежелательно.

Часто разговор между тремя собеседниками начинается в открытой треугольной позиции, но постепенно двое из них могут перейти в закрытую позицию, исключая третьего человека из беседы. Такое изменение ориентации должно послужить третьему участнику сигналом, что ему следует покинуть группу, чтобы избежать неловкости.

Поворот тела в положении сидя

Скрещенные ноги, направленные в сторону собеседника, являются сигналом приятия и заинтересованности в этом человеке. Если он также заинтересован в вас, то он или она сядут так же - то есть направят скрещенные колени в сторону заинтересовавшего их собеседника.
По мере того как заинтересованность двух людей друг в друге будет нарастать, они непроизвольно начнут копировать жесты и движения друг друга, затем перейдут в закрытую позицию, тем самым исключая из разговора остальных присутствующих (мужчину справа). У мужчины, сидящего справа, есть только один способ присоединиться к разговору. Он должен взять стул и поставить его перед разговаривающими в попытке сформировать треугольник или предпринять другие меры, чтобы нарушить закрытую позицию.

Разговор с двумя собеседниками

Давайте предположим, что вы (С) разговариваете сразу с двумя собеседниками (А и В). По воле случая вы собрались за круглым столом и сидите в позиции треугольника. Предположим также, что человек А очень разговорчив и задает множество вопросов, а человек В хранит гробовое молчание. Когда А задает вам вопрос, как вам поступить? Как ответить ему и в то же время не создать у собеседника В впечатления, что его игнорируют и исключают из разговора?

Советую вам применить простой, но очень эффективный прием: когда А задает вопрос, то, начиная отвечать, смотрите на него, затем постепенно поворачивайте голову в сторону собеседника В, затем снова к человеку А, а затем снова к В. Завершить свой ответ вы должны, глядя на собеседника А - ведь вопрос задал именно он. Этот прием позволит участнику разговора В почувствовать себя вовлеченным в беседу. Это очень полезно, особенно если вы хотите привлечь В на свою сторону.

Направление ног

Ноги могут служить не только указателем направления, куда бы хотел пойти их хозяин. Они: часто указывают на интересного или привлекательного собеседника. Представьте, что вы пришли на вечеринку и заметили группу, состоящую из трех мужчин и одной очень привлекательной женщины. Беседу ведут в основном мужчины, женщина остается пассивной слушательницей. Постепенно вы начнете замечать нечто интересное - все мужчины направят одну ногу в сторону женщины. Этим незамысловатым невербальным способом мужчины дают понять женщине свою заинтересованность.

Женщина подсознательно замечает эти сигналы и остается в группе до тех пор, пока это внимание ей приятно. На рисунке мы видим, что она стоит, поставив ноги близко друг к другу, то есть занимает нейтральную позицию. Если же она выставит одну ногу в сторону кого-либо из мужчин, это значит, тому удалось заинтересовать ее. По-видимому, женщина сочла именно его наиболее привлекательным. Вы сможете заметить, что она будет искоса посматривать на мужчину, заложившего большие пальцы за ремень брюк.

Открытые и закрытые позиции в положении сидя

Рассмотрим следующую ситуацию: вы выполняете роль наблюдателя и должны поговорить с подчиненным, чья работа вас не удовлетворяет. Чтобы все точно выяснить, вы чувствуете, что должны задавать прямые вопросы, которые требуют прямых ответов. Подчиненный почувствует, что на него давят. В то же время вы должны показать подчиненному, что вы понимаете его чувства, и время от времени соглашаться с его мыслями и действиями. Как же невербально передать такое отношение, используя повороты тела?

Проведите беседу так, как показано на наших рисунках, принимая во внимание следующее: 1) поскольку разговор проходит в вашем кабинете и вы являетесь начальником, вы можете выйти из-за стола и сесть рядом с подчиненным (позиция сотрудничества), но при этом вы будете сохранять контроль над ситуацией; 2) подчиненный должен сидеть на стуле с фиксированными ножками, без подлокотников, что заставит его совершать жесты и движения, по которым вы сможете лучше понять его настроение; 3) вы сами должны сесть на вращающееся кресло с подлокотниками, что даст вам возможность сохранять контроль над разговором и позволит совершать определенные жесты, а также менять угол разворота к собеседнику.

Вы можете использовать три основные позиции. Как и в положении стоя, открытая треугольная позиция создает неформальную спокойную атмосферу и вполне подходит для начала разговора. Вы демонстрируете невербальное согласие с подчиненным, копируя его движения и жесты.

Когда это происходит стоя, то тела обоих собеседников развернуты в сторону одной и той же точки, формирующей вершину треугольника, что показывает взаимное согласие.

Развернув свое кресло так, чтобы ваше тело было развернуто прямо к подчиненному, вы невербально показываете ему, что хотите получить прямые ответы на прямо поставленные вопросы. Эту позицию следует сочетать с деловым взглядом и скупой жестикуляцией, чтобы ваш собеседник ощутил мощное невербальное давление. Если, к примеру, после того, как вы задали ему вопрос, он начинает потирать глаз или ухо, при ответе смотрит в сторону, вы можете подвинуть свое кресло ближе и спросить: "Вы уверены, что это именно так?" Это простое движение создает мощное невербальное давление и вынудит подчиненного сказать правду.

Если вы развернулись направо от подчиненного, вы тем самым ослабили давление. В таком положении лучше всего задавать деликатные вопросы или вопросы, которые могут смутить собеседника, так как тогда он почувствует себя свободнее, перестанет ощущать ваше давление. Если орешек, который вам предстоит разгрызть, окажется слишком твердым, можете снова развернуться лицом к подчиненному, чтобы полностью прояснить ситуацию.

Резюме

Если вы хотите найти общий язык с собеседником, используйте треугольную позицию, а если вы хотите оказать на него невербальное давление, разворачивайтесь к нему лицом. Пра-воугольная позиция позволяет собеседнику думать и действовать независимо, не ощущая невербального .давления с вашей стороны. Люди редко обращают внимание на то, какой эффект оказывает на них разворот тела собеседника.

Эти приемы потребуют от вас определенного навыка, но очень скоро они станут вашей второй натурой. Если по роду своих занятий вам приходится общаться с людьми, то искусство разворота тела и вращающийся стул будут вам очень полезны. В повседневном общении с окружающими вы можете пользоваться направлением ступней, поворотом тела и совокупностями позитивных жестов - раскрытыми ладонями, наклоном вперед, наклоном головы и улыбками. Тогда окружающие будут не только рады вашему обществу, но и гораздо легче примут вашу точку зрения.

Источник